Почему квартира не продается? - «Риэлторские технологии»

Бывает, что квартира уходит за неделю, а бывает, что висит месяцами и никак.

И часто собственники, да и риэлторы ищут причины неликвидности квартиры в высокой "нерыночной» цене, не соответствующей квартире.

Но только ли в цене дело?

По моему опыту, есть несколько психологических причин, которые не меньше цены влияют на скорость продажи.

1) Наиболее существенная причина - намерения продавцов.

Бывают ситуации, когда продавцы до конца не определились с решением «продавать», или в семье есть конфликт (кто-то за продажу, кто-то против), или умом человек принял решение продать квартиру, а эмоционально не готов ее отпустить...

Был такой кейс: женщина 45 лет, решила продать квартиру, переехать поближе к дочке, дала объявление, начались показы… Но каждому покупателю она рассказывала не преимущества квартиры, а ее историю… Вот тут мой ребенок сделал первые шаги, и тут рядом наш детский садик… а вот этот шкаф муж заказывал, когда еще жил с нами… Квартира так тесно переплетена с воспоминаниями о временах молодости, что расстаться с ней просто нет сил…

2) Продавцы цепляются за несущественные детали и упускают сделку.

Например, за мебель. Не секрет, что любая вещь имеет объективную рыночную стоимость и субъективную внутреннюю - для конкретного человека, ее владельца. Иногда люди отрываются от реальности и теряют покупателей на торгах за мебель просто потому, что в голове смешивается рыночная стоимость вещи и внутренняя стоимость. Эта внутренняя стоимость обычно намного выше из-за тех чувств, которые в нее вложены. Как оценить, вот этот шкаф? Мы искали его так долго, так мучительно выбирали, спорили всей семьей… А вот этот диван с чудесными подлокотниками вообще привезли из другого города потому, что только он подходил к этой комнате… Покупателям же этот внутренний трепет по поводу диванов и шкафов непонятен и они не готовы переплачивать за чужие воспоминания...

3) Слишком сильное желание собственников продать квартиру.

Как это ни парадоксально, но сверхмотивация в продаже все портит. Такие продавцы ведут себя несколько неестественно на показе: заглядывают в глаза потенциальным покупателям с немым вопросом: ну что, как вам? вы купите? Пытаются под любым предлогом задержать покупателя в квартире, рассказывая какие-то несущественные подробности. Очень эмоционально реагируют на простые вопросы покупателя... И очень-очень стараются продать. А у покупателя складывается впечатление, что что-то здесь не так, раз они так стараются… И бессознательно они стремятся поскорее вырваться из этого захвата.

Конечно, профессиональный риэлтор не волшебник, но часто он может помочь сделке совершиться даже при наличии таких отягчающих психологических причин. Механизм простой: риэлтор эмоционально нейтрален, не вовлечен ни в семейные конфликты, ни во внутриличностные разборки, воспоминания, желания. И за счет этого решить задачу намного проще.