7 главных ошибок при переговорах на загородном рынке - «Риэлторские технологии»

Лето и хорошая погода располагают к проведению переговоров покупателей и продавцов загородных домов. Но в то же время это самый рискованный этап сделки, когда всё может пойти не так, даже если намерения обеих сторон на первый взгляда совпали. Эксперты компании «Метриум» рассказывают, какие главные ошибки делают покупатели и продавцы при переговорах на загородном рынке домов.

1. Продавец или покупатель исключают риелтора из сделки

Когда покупатель и продавец после показа договорились предметно обсудить сделку, между ними возникает некоторая симпатия. При этом нередко у сторон появляется (иногда взаимно) мысль о том, чтобы исключить посредников из процесса. К примеру, продавец раздает визитки покупателю и его юристу, просит обращаться напрямую в любое время и вообще любезно предлагает свои услуги. Часто это происходит бессознательно – человек хочет укрепить позитивные отношения, показаться хорошим партнером. При этом он делает большую ошибку.

Во-первых, он обижает своего агента, который нашел продавца и потратил силы на предварительный этап сделки, а теперь рискует остаться без комиссии. Если сделка сорвется, то брокер может не рекомендовать коллегам работать с таким клиентом. Во-вторых, продавец подает такой же тревожный сигнал риелтору противоположной стороны, который может начать отговаривать своего клиента от сделки. В итоге оба могут остаться без профессиональных медиаторов и рассориться, обсуждая скидку или дизайн интерьеров.

2. Участники привлекают в переговоры посторонних

Владельцы и покупатели дорогих домов, как правило, – люди из большого бизнеса и привыкли доверять «своим». Чаще всего это касается юристов, которых на переговоры приглашают для моральной поддержки или даже для полноценного обсуждения условий соглашения. Если вдруг приглашенный имеет профессиональный опыт на рынке недвижимости и является старым приятелем владельца или покупателя, то это не так плохо. Но если речь идет о корпоративном юристе, о подчиненном, к тому же с другим профилем, то такой эксперт может помешать переговорам, пытаясь выслужиться или просто давая неправильные советы из-за незнания каких-либо нюансов соглашений в недвижимости.

Не лучшая идея позвать на переговоры не посторонних, а близких, скажем, членов семьи. С каждой стороны должен быть только один человек, ведущий диалог, помимо помощников. Другие люди создадут помехи, усилят психологическое напряжение, а в случае конфликта – усугубят его последствия.

3. Покупатель или собственник инициирует переговоры на показе

Когда условия сделки сторонам нравятся, они торопят события, обсуждая существенные условия соглашения еще на первом показе. Это ошибка, потому что далеко не все нюансы очевидны при первой встрече – нужно выяснить юридическую историю недвижимости и технического состояние дома, разведать готовность уступать в цене, понять мотивы продавца и покупателя. На таких спонтанных переговорах оба рискуют раньше времени сболтнуть лишнее или не сойтись в мелочах, которые испортят общее впечатление друг о друге и доме. Показ – это прежде всего знакомство с домом, а подлинное знакомство с человеком происходит уже за переговорным столом.

4. Продавец завышает задаток

Обычная практика на загородном рынке – обеспечительный платеж – часто становится больным вопросом на переговорах. Задаток – это фактически равновесная цена готовности заключить сделку как со стороны покупателя, так и продавца. И хотя это промежуточный этап переговоров, он может вызвать острые споры. Владелец хочет обезопаситься от простоя дома и потери других потенциальных покупателей, поэтому он стремится завысить задаток, чтобы покупатель «не соскочил». Потребовать в этом случае в обеспечение 20-30% стоимости дома – фатальная ошибка. Как правило, задаток не должен быть 5-10%, хотя всё индивидуально, поэтому на переговорах продавцу лучше сначала самому предложить покупателю определить сумму, которой он готов поручиться за свои намерения.

Ошибка покупателя в вопросе задатка – спешка. Иногда желание приобрести дом столь сильно, что покупатель готов внести крупную сумму считая, что дело в шляпе. А между тем сделка может сорваться по независимым от покупателя обстоятельствам, и он потеряет деньги.

Другая крайность – занижать или отказываться от задатка. Часто бывает так, что покупатель «проходит круг», рассматривая дюжину домов, и возвращается к первому или второму, а их собственники уже не только настроены негативно, но и требуют более высокий задаток.

5. Владелец припоминает старые расходы

В ходе переговоров нужно обсуждать актуальную цену домовладения и возможные скидки. Радикально переписывать ценник в полете – значит вселить в участников с противоположной стороны большие сомнения в своей адекватности. Желая завысить цену, владельцы могут ссылаться, к примеру, на старую цену участка, дорогую отделку, фурнитуру и мебель или даже на личные теплые сердцу воспоминания. В первом случае собственнику легко парируют: цена домовладения включает текущую оценку всего домовладения, если не оговорен вывоз, скажем, мебели или техники. На стадии переговоров набивать цену бессмысленно и фатально. Личные воспоминания могут воспринять как попытку эмоциональной манипуляции, что вызовет еще более негативные эмоции.

6. Отказ дать максимум информации

Для покупателя не секрет, что дом – это как кот в мешке. На первый взгляд, удовлетворительный вид может скрывать проблемы с несущими конструкциями, изношенной инженерией, плесенью, затоплениями подвала или текущей крышей. Лучше сделать упреждающий ход – самому провести экспертизу и показать отчет о ней на переговорах. То же касается и юридической чистоты недвижимости. Подготовьте весь пакет актуальных документов, который уже в ходе переговоров убедит противоположную сторону в том, что с правами собственности все хорошо.

Покупателю тоже не следует стесняться запрашивать дополнительную информацию. К примеру, если возникли сомнения в дееспособности собственника – человек может быть в зависимости или иметь психический недуг – через риелтора (не на переговорах) можно попросить соответствующие справки.

7. Неготовность уступать в цене

К переговорам нужно подходить гибко. Главное обсуждение развернется относительно цены и готовности уступить. Ошибки при этом совершают и продавцы, и покупатели. К скидкам должен быть готов собственник. Когда стоимость только формируется, риелтор предложит установить цену на несколько процентов выше минимально допустимой – этот запас для лавирования на переговорах необходимо сохранить и использовать, если покупатель попросит уступить.

Покупатель же в свою очередь должен понимать, что ликвидный дом нельзя купить по демпинговой цене. Чем удачнее выбор жилья, тем более скромные дисконтные аппетиты должны быть у покупателя. Собственники готовы значительно сбрасывать цены только в двух случаях. Первый – если они знают о каких-то подводных камнях, которые неизбежно вскроются при внимательном изучении дома или его юридической проверке. Второй – большая спешка под давлением личных обстоятельств, скажем, быстрая миграция в другую страну, что, впрочем, бывает редко.

«Почти все предпосылки неудачных переговоров – это старые пороки, которые преследуют человека с незапамятных времен, – комментирует Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» (участник партнерской сети CBRE). – Самоуверенность, неуступчивость, нечестность, жадность, инфантильность и спешка. Важно понимать, что на загородном рынке домов сейчас много неликвида и немного действительно хороших домов. Покупка недвижимости первого типа – это возможность сэкономить, но, возможно, в ущерб себе. Для покупки качественных домов нужно проявить больше лояльности в переговорах. В любом случае единственный, кто сможет грамотно уравновесить интересы сторон – это риелтор».